Prosty pomysł. Zachowujesz zewnętrzną powłokę. Wyrzucasz wewnętrzną część. Następnym razem kupisz tylko wnętrze.
Jak to działa
Zewnętrzna skorupa jest ładną częścią. Ładny materiał. Może szkło lub gruby plastik. Może metal lub ceramika. Ta część pozostaje na półce w łazience.
Wewnętrzny pojemnik mieści sam produkt. Krem, serum, balsam. Zwykle jest to zwykły plastik. Brak dekoracji. Tanie w wykonaniu.
Kiedy skończysz produkt, nie wyrzucasz całości. Wyciągasz pusty pojemnik wewnętrzny. Klikasz nowy. Gotowe.
Typowe przykłady
Słoiczki z kremem do twarzy– Słoik zewnętrzny wykonany jest z ciężkiego szkła lub akrylu. Wewnętrzna miseczka wykonana jest z cienkiego plastiku. Wyciągasz go i wymieniasz.
Poduszki fundamentowe– Kompakt jest fajny. Wewnątrz gąbka jest wymienna. Kupujesz gąbki uzupełniające.
Pompki do balsamu– Niektóre marki sprzedają samą wkładkę do butelki. Zachowujesz zewnętrzną obudowę pompy.
Dezodorant w sztyfcie– Obudowa zewnętrzna pozostaje. Wciskasz pałeczkę do napełniania.
Dlaczego marki to robią
Trzy powody.
1. Mniej odpadów
Wyrzucasz mniej plastiku. Zewnętrzna powłoka jest używana setki razy. Wygląda nieźle pod względem marketingowym. Klienci czują się lepiej, kupując od Ciebie.
2. Niższa cena uzupełnienia
Uzupełnienie kosztuje mniej niż pełny pakiet. Brak powłoki zewnętrznej. Żadnych fantazyjnych dekoracji. Tylko produkt i prosty pojemnik wewnętrzny. Klienci wracają, bo uzupełnienia są tańsze.
3. Lojalność wobec marki
Gdy ktoś kupi Twoją skorupę zewnętrzną, będzie potrzebował Twoich wkładów. Nie mogą kupić wkładu konkurencji – nie będzie pasował. Zamykasz je.
Problemy, na które warto zwrócić uwagę
Pojemnik wewnętrzny musi idealnie pasować. Zbyt luźne=grzechotki. Zbyt ciasni klienci=nie mogą tego wyciągnąć.
Zewnętrzna skorupa ulega zabrudzeniu. Klienci tego nie myją. Stary produkt gromadzi się na krawędziach.
Niektórzy klienci tracą zewnętrzną powłokę. Potem mają uzupełnienie, w którym nie mają nic do włożenia.
Konkluzja
Uzupełnienia są dobre dla planety i sprzyjają powtarzalnej sprzedaży. Ale projekt musi być odpowiedni. Złe dopasowanie=złe doświadczenia klientów.